蜂產(chǎn)品銷售的渠道策略
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建好蜂產(chǎn)品專賣店須具備的三個特征
引 言： 蜂產(chǎn)品已經(jīng)越來越成為一種較為熱門的產(chǎn)品和行業(yè)。確實，蜂產(chǎn)品從商品的角度來講，從無到有，從小到大，有朝陽產(chǎn)業(yè)之美稱，現(xiàn)在正在從由大變強的嬗變過程中。從蜂產(chǎn)品的渠道建設(shè)前來看，多以商場鋪貨上柜及專賣連鎖模式進行經(jīng)營。 其實我們經(jīng)常談到的渠道之策，簡單打個比方：產(chǎn)品好似子彈,渠道就是槍桿，那么渠道有長短、寬窄之分,宛如槍有長短、粗細之別,要根據(jù)子彈的大小選擇什么類型的槍。產(chǎn)品的通路變革，最根本的，并不是看選擇了哪個渠道，而是要看一個企業(yè)在中長期內(nèi)要走什么路線，不同的品牌須根據(jù)企業(yè)自己的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)，在不同的區(qū)域，決定在通路的策略決策中，確定哪一種模式為主流策略，因為每個渠道所支持的銷售模式都不一樣。就目前蜂產(chǎn)品行業(yè)看，選擇以專賣連鎖模式較成功的的當(dāng)數(shù)汪氏，做得不錯的還有養(yǎng)生源、蜂之語等；而專業(yè)以鋪貨方式進行上架銷售做得較成功的則只有冠生園、老蜂農(nóng)。除此此之外，至目前還沒有發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場在新興渠道上有突破的或者說做得較為成功的。
在這兩種渠道建設(shè)上，我以為，合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場建設(shè)、消費者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時整合的?！￠_設(shè)品牌專賣店無疑是達成以上目標(biāo)的一個非常好的選擇。而專賣店建設(shè)要成功，必須具備以下三個特征：
目前蜂產(chǎn)品行業(yè)的專賣店體系都是采取經(jīng)銷商特許經(jīng)營、加盟的方式，很少采取企業(yè)直營的方式。專賣店都是自負盈虧的責(zé)任主體。因此，這些專賣店都有較高的盈利要求，這是保障其生存、發(fā)展的必要條件。因此，如何保證專賣店的盈利模式，這是企業(yè)所要關(guān)注的第一個關(guān)鍵問題。那些成功的專賣店無一例外都是專賣店盈利能力強、店主賺錢的店。而失敗的專賣店的一個重要原因也就是不賺錢，店主退出。這就要求各個蜂產(chǎn)品企業(yè)對專賣店所在區(qū)域?qū)嵭惺袌霰Ｗo，確保專賣店經(jīng)營不受沖擊，同時通過提供有競爭力的差異化產(chǎn)品、合適的價格，確保高于一般終端的利潤空間。同時派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助專賣店調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，合理安排庫存，極大提高了專賣店的盈利能力，從而使得專賣店經(jīng)營者較高的熱情和忠誠度，整個專賣店體系非常穩(wěn)固。
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